"Qui que ce soit qu'on veuille persuader, il faut avoir égard à la personne dont il faut connaître l'esprit et le cœur, quels principes elle accorde, quelles choses elle aime, et ensuite remarquer dans l'objet dont il s'agit quels rapports il a avec ses principes et ses goûts. De sorte que l'art de persuader consiste autant en celui d'agréer qu'en celui de convaincre, tant les hommes se gouvernent plus par caprices que par raison." De l’esprit géométrique et de l’art de persuader (vers 1657-58) Blaise PASCAL

1. Techniques de négociation

La négociation est utilisée pendant toutes les phases du projet. Les gens avec qui vous négociez comprennent : les bailleurs de fonds, les partenaires du projet, les autorités nationales et locales, les consultants extérieurs, les employés du projet. Ce document, ne pourra pas vous fournir un aperçu complet des qualités d’un négociateur. Cependant, nous allons découvrir des règles et des conseils pour faire de vous un meilleur négociateur.

Approche de la négociation

Une approche très courante en négociation est celle qui dit ‘Je veux obtenir ce pour quoi je suis venu, je veux gagner la négociation, et si je gagne l’autre partie aura perdu’. Cette approche « gagne-perd » n’est pas judicieuse à long terme, alors gardez toujours à l’esprit que :

  • Vous devrez sans doute continuer à travailler ou à négocier avec l’autre partie après la première phase de négociation.
  • Votre comportement actuel déterminera les attentes vis-à-vis de votre comportement futur.

Aussi vaut-il mieux opter pour une situation gagne-gagne

Gagne-gagne

Gagne-perd

Perd-perd

C'est la situation dans laquelle les deux parties obtiennent au moins partiellement ce qu'elles veulent. En réalité, cela signifie probablement que les deux parties sont satisfaites du résultat des négociations. Elles n'ont sans doute pas tout ce qu'elles avaient demandé initialement, mais toutes deux reçoivent quelque chose. Personne ne se sent volé ou dupé.

C'est la situation classique décrite plus haut - par définition, s'il y a un gagnant, alors, il y doit y avoir un perdant. C'est souvent l'approche que choisissent les gens en négociation.

Si les deux parties sont déterminées à ne pas laisser l'autre gagner, elles peuvent toutes deux finir par ne pas atteindre leur objectif. Ceci peut souvent arriver quand les deux parties adoptent une approche de négociation perd-gagne et sont peu motivées par les résultats, les deux étant plutôt déterminés à ne pas céder. Perd-perd peut aussi être une attitude choisie par les deux parties impliquées dans une affaire contestée.